Расскажи про свой опыт.
Чего удалось достичь в работе с клиентами?

В сфере маркетинга я уже более 15 лет, и за это время успела создать ряд успешных бизнесов (фотостудия (лидер в Екатеринбурге), несколько ресторанов и магазинов). Это подтверждает мой статус реального серийного предпринимателя — я знаю, что такое запуск бизнеса и как вывести его в прибыльное состояние.

Благодаря личному опыту, хорошо понимаю силу маркетинга и его возможности для развития.

На сегодняшний день я являюсь профессиональным маркетологом и уже более шести лет управляю собственным маркетинговым агентством. Если говорить про мои сильные стороны, то это стратегическое мышление, аналитические способности и умение находить точки роста.

Я прекрасно разбираю бизнес клиента и вижу его сильные и слабые стороны. На основе этого выстраиваю эффективные решения для улучшения результатов.

Ты упомянула, что твоя сильная сторона — это стратегия и выявление точек роста. Можешь рассказать о своей уникальной методике анализа бизнеса? Что ищешь в первую очередь и как определяешь те самые точки роста, которые другие могут не заметить?

Безусловно, у меня есть своя система оценки бизнеса.

Первое, на что я обращаю внимание, — это финучет. Очень часто в компании он ведется очень плохо или не ведется вообще. В этом случае мы предоставляем клиенту универсальные таблицы и шаблоны (собственная разработка), которые он заполняет.

В результате мы получаем прозрачную картинку бизнеса и сразу видим, что нужно «подкрутить». Это уже дает огромный рост.

Также, конечно, я обращаю внимание на маркетинговые отчеты (если они есть). Если таких нет, также даю свои таблицы для определения успешности каналов маркетинга. На основании собранной информации я сразу же понимаю, что необходимо исправить.

Иногда бывают случаи, когда не нужно чинить воронку целиком, достаточно лишь исправить небольшую деталь, чтобы вся система начала работать.

Какие метрики и показатели я считаю наиболее значимыми?

Это, конечно, рентабельность и маржинальность. Если смотреть на рекламные метрики, то это количество заявок и стоимость этих заявок на данную геолокацию. Это конверсия из заявки в лида, это конверсия из лида в договор и соответственно из договоров в продажу. Это стоимость непосредственно самой продажи. Ну и это также ROMI и ROI.

Расскажи об 1−2 конкретных кейсах, где твой анализ и стратегия привели к значительным изменениям в бизнесе. Что было «до», что именно ты изменила и какой результат это дало? Особенно интересны случаи, где решение оказалось неочевидным для клиента.

Кейс из строительной ниши

Первый кейс — это клиент из строительной ниши, который реализует душевые перегородки. В целом, в компании все было достаточно неплохо: хороший канал трафика, аккаунт в Инстаграме*, получали какое-то количество лидов.

К тому моменту клиент работал на рынке уже 2 года. Также компания сотрудничала с командой по маркетингу, что обеспечивало лиды и контент.
Клиент пришел с желанием масштабироваться, потому что та команда, которая на тот момент работала с ним, не предлагала каких-то вариантов в этой области.

Во-первых, не распыляться, как в тот момент они делали. Компания вела несколько аккаунтов с одинаковым названием бренда и вливала деньги в каждый и них. Конечно, клиент получал какую-то порцию лидов, но не мог эту систему масштабировать. То есть, даже когда они давали чуть больше трафика, подрастала просто цена заявки. Это, конечно же, не тот результат, который хотелось получить.

Что предложили мы?

Но я предложила пойти другим путем: вложиться в контекстную рекламу.
И создать клиенту сайт с нуля

У клиента даже не было сайта. Поэтому я показала, какое количество запросов в месяц можно получить из этого канала продвижения. Ну и также посоветовала не распыляться на два аккаунта с одинаковым названием, потому что они дублируют друг друга и поднимают в аукционе свою стоимость заявки. Как бы искусственно сами себе же. Зачем это нужно?

По итогу, мы забрали этот проект, хотя важно заметить, наши услуги для клиента были в три раза дороже, чем услуги предыдущего агентства.

За 4 месяца мы постепенно выстроили два мощных канала лидогенерации: сначала полностью запустили сайт с нуля и настроили контекстную рекламу, далее усилили лидген именно на страницу в Инстаграме*.

Мы отработали отдел продаж, так как он показывал недостаточно хорошую конверсию, которая была из заявки в замер. То есть одна из продающих механик компании — это именно замер (именно на замере они продавали свой продукт, так как он считается по индивидуальным меркам).

До работы с нами конверсия составляла 23%. Мы создали для них скрипты и поработали их с отделом продаж. По итогу конверсия выросла до 49%.

Далее мы очень сильно снизили стоимость заявки и увеличили конверсию. Таким образом, в начале работы с нами средний оборот выручки клиента за месяц составлял где-то 11 тысяч. Через 4 месяца мы повысили этот показатель до 16 тысяч.

Через 8 месяцев клиент стабильно получал 45−43 тысячи долларов ежемесячно. То есть, грубо говоря, мы выросли на 450% за счет того, что расширили каналы трафика, усилили конверсию и, собственно, начали считать. У нас есть собственная таблица учета всех метрик по рекламе.

Кейс: продажа хлеба через Instagram*

Расскажу еще один кейс про ученика. Девушка пришла с очень необычным продуктом. Она продавала через Инстаграм* хлеб. В чем здесь, собственно, сложность?

А сложность заключается в том, что потребители привыкли покупать хлеб в обычном продуктовом магазине. У клиента нет привычки покупать данный товар в Инстаграме*, поэтому его надо как бы перевоспитать. А перевоспитание — это всегда долго и затратно. В общем, продукт уже изначально был со сложностями.

Но тем не менее, мы точно так же по своей авторской структуре сделали им очень глубокую аналитику. Мы выяснили, в чем разница между хлебом, который в магазине, и хлебом, который выпекает наш клиент. И, соответственно, подчеркивали это в постах. Постепенно мы ввели личный бренд клиента: сама хозяйка показывалась в сторис и рассказывала свою миссию.

Увеличили продажи через любовь к своему делу

Мы очень сильно подсветили ее любовь к этому продукту и, как результат увеличили стоимость самого хлеба и количество продаж.

То есть мы открыли отдельный канал через Инстаграм*, и там делали примерно столько же, сколько она делала в офлайн, что уже было хорошо.

Через год ученица пришла к нам еще раз, но уже на воронки продаж (она хотела сделать воронки продаж, которые позволили бы собирать людей на курсы по выпечке хлеба).

То есть за год мы не только продвинули сам продукт в сфере диджитал, но и открыли клиенту дополнительную нишу (нишу обучения). И, соответственно, увеличили также и количество продаж продукта. Но помимо этого девушка получила дополнительный заработок через обучение. И причем стала зарабатывать очень хорошо, потому что каждый человек хочет испечь более здоровый хлеб.

Как ты работаешь с командами клиентов?
Ты упомянула, что помогла повысить конверсию отдела продаж почти вдвое. Опиши свой процесс аудита и трансформации команд: что ты анализируешь в первую очередь, какие инструменты даешь и как обеспечиваешь внедрение изменений?

Изначально мы прописываем очень глубокую и емкую стратегию, которая помогает понять мысли из головы наших клиентов, точнее клиентов их клиентов. Далее мы тщательно изучаем конкурентную среду, каналы и выстраиваем стратегию продвижения (план, которому мы четко следуем).

Именно поэтому стратегия не может провалиться, так как она основана на очень глубоких исследованиях.

Я иногда сравниваю это с навигатором, в котором мы выстраиваем путь из пункта, А в пункт Б. Стратегия помогает не свернуть и не потеряться, четко идти по маршруту, выстраивать самый быстрый путь с учетом всех возможных ситуаций. Более того, когда видим, что какие-то гипотезы не срабатывают, мы отрабатываем план B и план C.

После первого месяца работы наша команда выстраивает таблицу с результатами работы, где наглядно можно увидеть, что можно улучшить.

Слепые пятна руководителей

Что касается главных слепых пятен у руководителей, с которыми я работаю, это скорее не комплексный подход и не выстраивание стратегий. Именно поэтому они не могут смотреть шире и объективно, то есть они смотрят очень субъективно изнутри ситуации.

Как я помогаю преодолевать сопротивление изменениям в устоявшихся командах? Здесь моя основная задача — продать команде идею делать так. Мы же делаем улучшения не для того, чтобы запарить людей, а для того, чтобы улучшить качество или повысить поступление денег в команду.

Также, безусловно, все мои методики основаны на личном опыте, то есть все инструменты, которые мы даем, я в первую очередь использую на себе. Поэтому это не теоретическая база, это именно практика.

Расскажи подробнее о своей методологии разработки маркетинговой стратегии. Каковы ключевые этапы и элементы твоей авторской стратегии? Что делает твой подход уникальным по сравнению с другими крупными маркетинговыми агентствами?

Ключевые этапы и элементы моей авторской стратегии:
мы очень сильно и очень глубоко копаем в целевую аудиторию;
у нас свой подход к упаковке аккаунта, сайта и всех посадочных страниц; мы тщательно собираем аналитику, проводим глубокий конкурентный анализ.

Мы даже получаем инсайдерскую информацию, сколько конкуренты тратят бюджета и примерно какое количество откликов они получают. То есть мы даже примерно можем подсчитать стоимость одного лида у них. Для чего это нужно? Для того чтобы это сразу же отсеяло ненужные каналы трафика. Таким образом мы оберегаем нашего клиента от излишних трат.

Как выглядит процесс работы с клиентом в твоем маркетинговом агентстве полного цикла? От первичного контакта до долгосрочного сопровождения — какие этапы клиент проходит? И на каких этапах ты добавляешь наибольшую ценность своей экспертизой?

За 6 лет работы у нас накопился хороший бэкграунд. Когда к нам приходит новый клиент мы понимаем, что с этой нишей мы, скорее всего, уже работали. Поэтому наша команда может представить личные наработки из других проектов.

Также к нам чаще всего приходят клиенты, которые уже ознакомились с социальными сетями и понимают наш подход к работе. И, скорее всего, они уже прошлись по какой-то из наших воронок, и знают, что мы сапожники с сапогами.

Мы устанавливаем KPI после первого месяца работы, потому что в этот период, даже если клиент запустил рекламу и получил некоторые результаты, данных обычно недостаточно для точного и обоснованного показателя. До этого момента мы даем предварительный прогноз, который может отличаться от реального результата, так как он основан на предположениях и тестах.

После окончания первого месяца, когда есть реальные данные, мы можем определить более точный KPI — прогнозируем количество клиентов, бюджет и необходимые сроки для достижения целей.

Мы стараемся не работать с теми, кто ищет волшебную таблетку, потому что ее очевидно нет. То есть мы стараемся работать с клиентами, которые понимают, что такое маркетинг и, соответственно, готовы ждать результаты, готовы совместно с нами работать. Когда передо мной стоит какая-то сложная задача, появляется азарт. Я прям лично подключаюсь на необычные кейсы, потому что всегда интересно что-то запустить.

Мы удерживаем клиентов на долгосрочной основе. И все это благодаря высокому качеству услуг маркетингового агентства. Наша команда очень сильно вовлечена в проекты клиентов, иногда даже больше, чем внутренние сотрудники. Это все потому, что мы действительно расцениваем, рассматриваем каждую цифру, каждую конверсию, пытаемся ее улучшить и усилить.

Даже если что-то не получается с первого раза, мы всегда предоставляем список корректирующих действий и готовы их внедрить, чтобы добиться результата. Иногда, если возникают сложности, мы предлагаем дополнительные бонусные услуги или дополнительное время, чтобы «запустить» алгоритмы и добиться нужного эффекта.

В 99% случаев, если клиент сохраняет терпение и не уходит, нам удается достичь поставленных целей.

Как ты думаешь, в чем твое главное отличие от других топ-маркетинговых агентств? Какие принципы или ценности являются для тебя определяющими в работе, которые, возможно, стали частью ДНК вашей компании?

Я очень много общаюсь с директорами и фаундерами лучших маркетинговых агентств. Наверное, я знаю 80−90% тех, кто представлен на рынке на сегодняшний день, поэтому точно могу сказать, что наша работа отличается именно глубиной подхода.

Мы предъявляем высокие требования к своим сотрудникам и очень стараемся, чтобы они переняли нашу философию, наше рвение.

Определяющие принципы в работе — это вовлеченность в проект и внутренний азарт.

Нам важно не просто заработать денег, а решить задачу, с которой пришел клиент. И я считаю, что это определенно отличает нас от остальных конкурентов, просто потому что мы очень сильно вовлекаемся.

Что нас отличает? 

Точно могу сказать, что наша работа отличается именно глубиной подхода. Мы предъявляем высокие требования к своим сотрудникам и очень стараемся, чтобы они переняли нашу философию, наше рвение.

Безусловно, есть клиенты, которые не готовы ждать, хотя мы с самого начала объясняем важность работы на продажи и даем гарантию результата в течение 4 месяцев.

Если за этот период желаемые результаты не достигнуты, мы готовы предоставить дополнительное время (например, еще один месяц), чтобы улучшить показатели. За всю нашу практику такая ситуация случалась всего один раз, когда мы работали с совершенно новым рынком. Поэтому я считаю, что наша гарантия достаточно надежна. Она, во-первых, успокаивает клиентов и, во-вторых, настраивает их на долгосрочное сотрудничество. Ведь за один месяц невозможно достичь значимых результатов.

К сожалению, клиенты часто хотят получить все и сразу. Однако у нас есть отработанный подход: на этапе добрифинга мы максимально снижаем завышенные ожидания и уже в первый месяц формируем реалистичные прогнозы, чтобы сразу настроить клиента на долгосрочную работу.

Это важно не только для самого процесса, но и для алгоритмов, которые накапливают данные и эффективно работают именно со временем.

Личный опыт как серийного предпринимателя подтверждает это. Например, когда я открывала свой ресторан с большими вложениями, лизингами и кредитами, это произошло в очень сложное время – во время крупного кризиса, когда резко вырос доллар.

В итоге в 2014 году я потеряла все накопленные сбережения. Этот опыт показал мне, насколько важно быть готовым к долгосрочным трудностям и не ждать мгновенных результатов.

Разберём ваш маркетинг по этапам: стратегия, реклама, воронка, контент.
Покажем, что мешает продажам — и что можно улучшить уже сейчас.

ИП РОСИНСКАЯ ВИКТОРИЯ АЛЕКСАНДРОВНА

ИНН 660606370580 ОГРН / ОГРНИП 323665800211965

*Meta признана экстремистской организацией на территории РФ